Esse é último texto da série ‘Como gerar valor ao seu cliente através da sua startup’’, se você ainda não leu os anteriores, leia aqui

E pra fechar essa série vai ter textão sim! Porque você, futuro empreendedor de startup, precisa saber como agregar valor à sua startup e gerar resultados, esse é o mote da Prosa Interativa e hoje você acompanha tudo sobre negócio e escala no processo de validação para sua startup. Acomode-se confortavelmente e vem comigo!

Ao identificar a “maturidade” de sua empresa você, empreendedor, consegue visualizar os desafios que deverão ser enfrentados e as prioridades a serem estabelecidas. Se você leu nosso sobre Hipótese e Validação, viu que uma startup não surge do nada e nem evolui apenas com boas ideias. Sua startup começa a crescer quando suas ideias são de fato coerentes, com um plano estruturado e elaborado, como o exemplo dado no texto em que o futuro fundador de startup tem um restaurante vegano e deseja criar um app para aprimorar seus serviços e atrair a clientela.

Vamos agora olhar para esse panorama: a ideia dele é plausível e já é meio caminho andado para se estruturar o plano de negócios. Porém nosso cliente tem alguns desafios: como conseguir clientes e faturar com a criação do aplicativo?

E nessa fase que apresento a vocês a “menina dos olhos” das startups: a TRAÇÃO!

Gabriel Weinberg e Justin Mares, autores do livro “Traction: A Startup Guide to Getting Customers” (Tração: Um Guia para Startup para Conquistar Consumidores), definem a tração como “um sinal de que algo está funcionando. Se você precifica seu produto, significa que os consumidores estão comprando.”

A tração é poderosa, com ela você pode levantar recursos, contratar, ir à imprensa, fazer parcerias e aquisições. Entendeu porque a tração é a “menina dos olhos”? Tração é o crescimento de uma startup!

Ok, mas como ter esse crescimento, Fernanda? Que caminho me leva até lá?

Antes já entenda o que não fazer para não perder tempo e dinheiro: Não repita técnicas adotadas por outras empresas. Não saia criando blog e anúncios só porque viu outra empresa fazendo. Se você seguir sem uma estratégia, sem conhecer seu público seu negócio vai acabar quebrando antes mesmo de crescer. Muitas startups quebram porque morrem de “fome”, pois gastaram dinheiro e trabalho em coisas que não deviam. É preciso fazer o arroz com feijão bem feito.

O mindset da tração

Você não pode esperar que seu produto esteja pronto para começar a atrair seus clientes. Essa aquisição deve ser feita em paralelo com o desenvolvimento do produto, no caso do nosso exemplo o aplicativo do restaurante. Você pode dedicar 50% do seu tempo com o seu produto (protótipo, softwares utilizado, design do produto) e os outros 50% você verifica se esse produto está chegando aos seus clientes e qual a resposta disso. São os clientes Piloto do restaurante que vão alimentar essa pesquisa. Veja como respondem ao aplicativo, a ideia do chef por um dia, esse serviço seria utilizado por eles? Quais pessoas teriam o interesse em aprender as receitas do chef? E quais pessoas só tem interesse em apenas levar a comida pra casa? Assim você define bem o seu público. Depois você pode pensar no design disso: que plataforma poderia usar, cores que agradam e conversam com a proposta do restaurante…

É sempre muito importante testar constantemente. Faça testes de anúncios do Google, por exemplo, e descubra o retorno desse investimento. Os testes devem sempre focar em validar o lucro do investimento. Então se sua estratégia com anúncio do Google deu certo, é hora de otimizar isso com outros anúncios, landing pages diferentes ou mesmo palavras-chave para aprimorar a performance desse canal.

E para trilhar esse caminho você deve estar bem equipado. Escolher as ferramentas certas para otimizar sua busca por canais que te ajudem no desenvolvimento de seu negócio. Do contrário, mais dinheiro jogado fora e tempo perdido. Não comece seus experimentos sem ferramentas confiáveis como o Google Analytics ou o Mixpanel prontas para mensurar o retorno dos seus experimentos de canais. Feito o arroz com feijão básico, mas muito bem feito é chegado a hora da elaboração deste prato: como ele vai chegar aos clientes, os canais de tração. No livro são estudados vários canais segundo os autores Gabriel Weinberg e Justin Mares, vem comigo:

Anúncios Offline

Apesar do mundo online ter muita força atualmente e conquistar o mercado, o mundo offline não ficou esquecido e traz bastante retorno positivo. São os casos de divulgação em: TV, rádio, jornais, revistas, outdoor. Como a internet é grande força hoje, vale também apostar no offline pela menor concorrência.

Anúncios sociais e display

Um olho no peixe e outro no gato como diria minha avó. É preciso trabalhar sempre nos meios disponíveis e utilizar o melhor que uma ferramenta pode oferecer. Se no offline você tem uma facilidade maior devida a baixa concorrência, no online você atua pela interação e acessibilidade que a internet oferece. As redes sociais e anúncios display buscam gerar demanda para algo que os clientes nem sabiam que precisavam e aí que você futuro empreendedor de startup entra com seu produto. As pessoas podem não estar comprando no momento, mas estão sempre interessadas em conhecer coisas novas.

Cobertura em blogs

Aparecer nos blogs lidos pelos seus clientes é uma estratégia importante para conseguir os primeiros clientes. No caso do exemplo do restaurante vegano, seria interessante nosso cliente aparecer em blogs sobre alimentação saudável, vegana e outros assuntos que envolvam sua área de atuação.

Criação de comunidade

Essa é uma boa estratégia para interagir e gerar conexões entre seus clientes e sua empresa. A wikipedia, por exemplo, atraiu milhares de pessoas ao criar uma comunidade em que várias pessoas podem colaborar com conteúdo.

Desenvolvimento de negócios (BD)

Em inglês business development é uma estratégia que foca em encontrar potenciais parceiros e atividades em conjunto que buscam o crescimento de ambas partes. Por exemplo, nosso cliente pode investir numa parceria com utensílios de cozinha, ou com uma loja de produtos orgânicos. Assim, o chef, no evento, pode apresentar suas receitas demonstrando facas da loja x com produtos comprados na loja y. Dessa forma há divulgação dessas empresas, clientes comuns e lucro para ambas partes.

E-mail Marketing

Uma das melhores ferramentas para se converter prospects em clientes. Enviar e-mails para seus potenciais clientes aumentam o engajamento e relacionamento cliente/empresa.

Engenharia como marketing

Sua equipe de programação pode ajudar a sua startup a ganhar tração criando ferramentas que ajudem você a atingir mais pessoas. No exemplo do restaurante, uma ferramenta que ajude ao usuário a classificar o serviço do chef, avaliar o app e ter dicas e funcionalidades que fazem do cliente do app um potencial cliente do restaurante também.

Eventos Offline

Patrocinar, criar ou frequentar eventos é uma ótima estratégia para atrair clientes. Nosso cliente além do dia do chef (evento que envolve a proposta de seu app) pode aparecer em feiras gastronômicas e apresentar seu produto.

Marketing de conteúdo

Ter um blog de conteúdo é um ótimo recurso para sua startup. É barato e alimenta o interesse do seu público constantemente se você usar bem essa ferramenta, atualizando com frequência e com assuntos relevantes. Dessa forma você não só atrai clientes novos, como fidelizar os antigos.

Marketing pago em buscadores (SEM)

Em inglês Search Engine Marketing é basicamente pagar para anunciar em sites de busca como Google e Bing. Iscas e pagamentos por cliques ajudam muito a alcançar usuários enquanto eles buscam por palavra-chave. Por isso vale a pena investir e sempre acompanhar as palavras-chave. É uma ótima estratégia para quem vende diretamente para o consumidor final.

Marketing viral

Bem simples, é o famoso boca-a-boca, a recomendação. É quando você convence seu cliente a trazer mais clientes com ele. No caso do exemplo de nosso empreendedor, oferecer promoções no restaurante para que o cliente traga família e amigos, por exemplo. No livro, os autores falam que “uma startup viraliza quando um usuário traz ao menos mais um usuário para utilizar seu produto. Se cada usuário é capaz de trazer novos usuários, isso cria crescimento exponencial.”

Otimização para buscadores (SEO)

Search Engine Optimization, como o nome mesmo diz, consiste em otimizar as páginas do seu site, com palavras-chave mais relevantes e que se torne mais eficaz no mecanismo de busca.

Palestras

Este canal funciona bem se você tem um pitch interessante para incluir em suas palestras. Afinal, falar em público sobre seu produto não pode ser um monólogo, mas levar seu cliente a uma ação.

Programas de afiliados

É sobre sua empresa pagar a uma pessoa ou outras empresas para vender seu produto, Assim como a Amazon, o eBay e tantos outros utilizam o marketing de afiliados como canal escalável para gerar receitas. Esse tipo de recurso é mais usado em e-commerce.

Vendas

O foco é criar processos que atinjam os prospects. O famoso funil de vendas que gere e qualifique leads para converter os prospects em clientes.

Ufa! Você chegou até aqui e quanto conhecimento já adquiriu não é mesmo? Primeiro, obrigada por ler e acompanhar toda essa série de textos que a Prosa Interativa fez com muito carinho e atenção com você. Foram meses de palestras e de viagens com muita bagagem que a Fernanda Nogueira, nossa CEO, trouxe para você futuro empreendedor poder finalmente alcançar resultados positivos com sua startup. Não deixe de acompanhar os próximos textos.

Fonte: Livro – “Traction: A Startup Guide to Getting Customers”