Você já parou para pensar que em todos os momentos do dia você está querendo resolver alguma tarefa?

Seja se vai ao supermecado e ficar na fila do caixa ou comprar pela internet, cancelar uma assinatura ou simplesmente decidir entre comer um tablete inteiro de chocolate ou entrar na academia da moda para ser mais fitness (porque para muitos, não basta ser apenas uma academia, né). Todos os dias decidimos fazer atividades e saber se queremos receber estas consequências ou não.

Da mesma forma (deveria) ser a criação de produtos/serviços. Ter a tecnologia da última geração ou design renomado, ou no caso de serviços, ser a metodologia vinda do exterior, os produtos devem ser solucionadores de tarefas. Eis o objetivo mais básico e que muitos ainda não conseguem ser bons nisso.

Ao final deste post você vai entender:

  • Qual é a verdadeira essência dos produtos e serviços?
  • Quais os tipos de tarefas que um produto deve oferecer?
  • Contexto e Importância das tarefas ao cliente
  • Como se diferenciar atendendo esta essência

Acredite se quiser, existem muitos produtos e serviços que, focados nos complementos, na modernidade, no status, acabam esquecendo para que veio.

Vamos ao exemplo da lata tradicional de leite condensado: Quem nunca (ou não conhece alguém que) toda vez que precisa abrir uma lata dessa, faz o maior malabarismo com o abridor e acaba se machucando, fazendolambança, se cansado e estressando ou coisa do tipo.

Perceba, o seu objetivo essencial neste caso é, usar o conteúdo da lata, que é o leite condensado. Mas para isso você precisa(va) ter habilidade com abridores de lata, força e dependendo do caso (canhotos entenderão) até coordenação para abrir a tal lata (estamos excluindo a possibilidade de você pedir para alguém fazer isso,ok?).

Afinal de contas: por que o fato de abrir uma lata não poderia ser mais simples, mais leve e sem desperdício? Já conseguimos ver latas mais práticas no supermercado, mas demorou muiiito para perceberem e resolverem esta necessidade básica.

Busque mentalmente outros exemplos como este e perceba como ainda tem produtos e serviços pecando pelo básico, esquecendo de saber qual tarefa o seu cliente quer resolver, bem como suas dores e desejos.

Infelizmente, ainda tem muits empresas atuais ou que serão criadas futuramente focando não no cliente mas nas ferramentas do produto.

Mas…. Qual a essência dos produtos e serviços?

Produtos servem para atender uma demanda específica de grupo de pessoas. Demanda especifica entende-se por alguma tarefa do cliente, atividade, função a cumprir ou necessidade básica que estão tentando satisfazer.

Simples assim. Este é um dos conceitos sobre produtos e serviços mais básicos e difundidos no universo de marketing e empresas. Os produtos (e serviços) deveriam ser criados APENAS por conta de uma demanda relevante, rentável de um grupo de pessoas/empresas. Independente se foram gastos “rios” de dinheiro, muito tempo ou meses de infraestrutura e equipe, se os produtos não resolvem problemas ou potencializam desejos dos clientes, inevitavelmente são esquecidos nas gondolas, vitrines das lojas, sites e não vendem.

Agora que você já sabe sobre a Essência de Produtos e Serviços, responda: Qual a essência do seu produto?

Já falamos aqui como entender as dores do seu cliente para construir seu produto, agora vamos te explicar como entender a essência dessa demanda, o que faz (ou não) que o cliente decida comprar e usar este produto.

Mulher-Tarefas

Quais os tipos de tarefas que um produto deve oferecer?

Ao investigar sobre tarefas do cliente, você perceberá que esta essência não é tão simples de ser definida, até porque as pessoas e empresas não são máquinas e diferem em vários aspectos sobre as necessidades e atividades a serem desenvolvidos com algum produto.

Entenda para vida: uma tarefa que você considere como fundamental, o seu cliente pode considerar como dispensável. Por isso, investigue o que o SEU cliente busca e não o que você acha relevante.

Justamente por não serem máquinas, as pessoas e empresas buscam tarefas que atendam três fatores essenciais:

FUNCIONALIDADE

A arte de solucionar um problema especifico. Se a tarefa do seu cliente é consumir alimentos saudáveis, ele procurará locais que vendam isso. Não adianta empurrar gordices ou outros produtos não relacionados, ele tem uma funçõa, tarefa a ser resolvida e o fará.

SOCIABILIDADE

Agora o foco é as necessidades subjetivas, aquelas que existema para atendem ego, status, desejos de pertencer a grupos especificos, etc. Aqui o foco é como o cliente quer ser percebido pelos outros. Os frequentadores da academia da moda podem ter decidido estar neste lugar mais por esta percepção do que a necessidade de cuidar do corpo.

EMOCIONAL

Outro aspecto importante e também subjetivo é sobre as tarefas emocionais, aquelas tarefas do seu cliente que foram focadas em um estado emocional especifico como bem estar e segurança. Pessoas que compram carros blindados, buscam além de um carro para se locomover, querem ter segurança ao utilizá-lo.

Apesar da forma desses estudos e estratégias sobre tarefas do cliente serem relativamente novas, a sua base continua no velho e bom marketing e na pirâmide de Maslow, que mostra há tempos a evolução das necessidades das pessoas:

Necessidades Fisiológicas = Funcionalidade

Necessidades de Segurança e Relacionamento = Tarefas Emocionais

Necessidades de Estima e Realização Pessoal = Sociabilidade

PARA PRATICAR: Neste momento, sugerimos que você levante as diferentes necessidades e tipos de tarefas do cliente no seu(s) produto(s) ou serviço(s). Assim você saberá algumas objeções mais relevantes do seu cliente e saberá como contorná-las de forma mais clara, objetiva e eficiente para ter novas vendas sempre.

Estes 3 tipos de tarefas são a base que norteia as decisões de compra das pessoas e empresas. Se o seu produto/serviço não tem funções bem definidas, atendem aspectos soviais e emocionais que o seu cliente necessita, ele buscará na concorrência, fatalmente.

Contexto e Importância das tarefas ao cliente

Para complicar um pouco mais na análise sobre as tarefas do cliente e as empresas aproveitarem melhor os produtos que oferecem, é muito importante entender e utilizar ao seu favor o contexto e o grau de importância que cada tarefa pode ter.

Exemplificando o contexto, basta lembrar que os filmes e a experiência que uma mulher vai ao cinema com os filhos é completamente diferente de quando vai com as amigas ou parceiro. É aqui que muitas empresas pecam em ter vendas por oportunidades e gerar mais resultado para o seu negócio. É claro que, utilizando o exemplo acima fica bastante complicado segmentar um cinema por contextos mas as abordagens promocionais podem ser facilmente criadas.

Em São Paulo, para evitar o acumulo de carros em trânsito ao mesmo tempo, tem o chamado rodízio, onde baseado no numero final da placa do seu carro, você é proibido de trafegar pela cidade (entre 7h e 10h da manhã e entre 17 e 20h). Sabendo disso, uma rede de cinemas lançou uma promoção para que ao invés de esperarem ociosos pela permissão em trafegas, estes motoristas poderiam por exemplo assistir filmes, relaxar e ainda economizar..

Dentro do contexto é relevante compreender também o grau de importância que o cliente dá para cada tarefa ou tipo de tarefa. Se o motorista do exemplo acima não for fã de cinema, para ele este tipo de ação não faz nenhuma diferença e certamente o cinema não terá ele como lciente por este motivo.

Quais as consequências (positivas ou negativas) que as tarefas do seu cliente tem no seu contexto de vida pessoal, profissional, espiritual (se for o caso), etc? E quais delas são relevantes ou insignificantes para ele? Assim, você entenderá as motivações mais relevantes que ele tem para decidir (ou não) em comprar o seu produto.

PARA PRATICAR: Após o levantamento do item anterior, crie um ranking no grau de importância que cata tipo de tarefa tem para o seu cliente e mantenha aquelas mais relevantes.

Como se diferenciar atendendo esta essência

Ao final deste post esperamos que entenda e descubra as tarefas do seu cliente que mais se necanixam no seu negócio ou que deveria encaixar e ainda não tem sido feito nada a respeito. As tarefas são muito importantes para entender a essência de decisão de compra de um cliente e principalmente, em saber o que o seu porduto precisa ter, pode ter ou deve eliminar entre os seus features e diferenciais.

Juntamente com as dores e ganhos que o seu cliente busca, as tarefas ajudam a entender se a essência do seu produto atende as demandas do seu clietne ideal.

Verifique entre as tarefas mais importantes e seus contextos, como você pode focá-las para vender o seu produto ou aidna melhorar o seu produto para atender este contexto. O seu diferencial competitivo muitas vezes está na abordagem estratégica de uma das tarefas mais essenciais e importantes do seu cliente que você ainda não focou. Pense nisso.

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