Na ânsia de ser o seu próprio patrão e ter sucesso nos negócios, os (futuros) empreendedores vendem para clientes errados, atropelam as etapas e acabam fechando as portas precocemente. Quem nunca ouviu, viu ou conhece alguma história de empresa que fechou porque investiu muito dinheiro, contratou equipe, criou produtos e não deu certo?

O erro começa pelo simples fato de esquecerem que: NENHUM Negócio existe sem cliente.

E antes mesmo do seu negócio, produto, marca surgir na sua cabeça (ou de quem as criou), as pessoas já tinham necessidades para serem atendidas.

Por isso, o foco de toda marca deve ser em entender as necessidades e desejos dos seus consumidores, e como as experiências proporcionadas pelos seus produtos e serviços se encaixam neste contexto.

Uma das maneiras mais eficientes que usamos na Prosa Interativa é a análise do Ciclo de Experiência do Cliente (também chamada de Ciclo de Decisão de Compra). O relacionamento com um cliente, prospect só acontece quando se entende em qual etapa esta pessoa está neste ciclo e assim ajudá-la a evoluir nas etapas até se decidir (continuamente) na aquisição de produtos da sua marca.

Para te ajudar a compreender melhor isso, apresentamos este infográfico onde para cada etapa do Ciclo é apresentado o objetivo de marca e o que sua estratégia deve resolver.

Etapas do Ciclo de Compra do Consumidor/ Decisão de Compra

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Como você pode ver, cada etapa tem um objetivo macro e estratégias bem definidas para chegar até ele. As pessoas (vulgo seus clientes) passam por todas as etapas inevitavelmente, algumas mais rápidas que as outras. Vamos explicar melhor como trazer mais cliente em cada fase:

  1. Descoberta e interesse: Aqui você está lidando com suspect, ou aquele pessoa curiosa que por algum motivo está procurando a solução de um problema que TALVEZ você possa ajudar. Por isso você precisa focar em informar e ensinar formas de resolver o problema para que ela descubra que este é o seu expertise e continuar pesquisando a respeito.

Ex: Uma pessoa acordou com dor nas costas e resolve pesquisar a respeito, mas ainda não decidiu colocar este assunto em prioridade (qualquer zapeada na Internet pode levá-la a ir pesquisar sobre outras coisas). Mas aí ela encontrou um ebook ou um vídeo com 5 exercícios básicos para aliviar as dores e resolve assistir/ler.

IMPORTANTE: Os suspects/curiosos NÃO podem ser considerados leads nem futuros clientes, pois neste momento só existe a CURIOSIDADE. Baixar ebooks (por ex.) é apenas o início do processo e muitas vezes, o curioso para por aí.

 

  1. Conhecimento do problema: Para afastar ainda mais os curiosos e trazer os interessados para dentro do seu processo de compra, é preciso que eles entendam com maiores detalhes sobre o seu problema, as causas,  inúmeras possibilidades de resolvê-los e o que pode acontecer se isso não for feito. O objetivo aqui é transformar este problema em prioridade e mostrar que sua marca tem expertise no assunto.

Ex.: Existem diversos motivos que levam uma pessoa a ter dor nas costas, especialmente ao acordar. Isso pode ser por mal jeito ou por contextos de stress, má postura, entre outros que levaram a estes sintomas. Por isso, é preciso que mantenha o interesse dele em compreender o que pode ter levado estas dores, os riscos de não fazer nada, o que ele precisa se atentar nos próximos dias e algumas possibilidades de resolvê-las (que vá além do que foi ensinado no ebook).

 

  1. Busca de solução: Chegou o momento em que ele precisa tomar uma única decisão: Resolver o Problema. O prospect já entendeu a importância, aprendeu melhor sobre o tema, suas possíveis causas e riscos e agora precisa decidir que vai agir. Neste momento, ele vai buscar ferramentas, conteúdos, indicações de como fazer isso e sua marca deve estar nessas indicações.

Ex.: Quais são as formas mais eficientes de NÃO ter mais dor nas costas? Quem são os melhores especialistas, as melhores clinicas, atividades que eliminam isso? Veja que ainda são muitas opções, desde fazer atividade física, passando por acupuntura, fisioterapia, alguma terapia alternativa, entre outros. Cada uma tem prós e contras, tem algumas que atende melhor determinado contexto e o seu prospect vai querer saber os ganhos/resultados positivos que ele pode ter em cada solução.

 

  1. Avaliação: Entre as opções escolhidas, quais que mais atendem as necessidades do prospect (que como está em vias de efetivar a compra, se transforma em lead qualificado). Haverá aqui um filtro para avaliar apenas aquelas soluções que lhe convêm, e os pré-requisitos para passar neste filtro podem ser diversos: preço, localização, duração, expertise da marca que está oferecendo, garantia, depoimentos de clientes antigos, entre outros.

Ex.: Uma pessoa sedentária, extremamente ocupada e cética vai preferir tratamentos mais rápidos, feitos por especialistas renomados e com resultados comprovados (cientificamente, em revistas especializadas, cases de sucesso e/ou indicações de outras pessoas com mesmo contexto do lead). Sua pesquisa vai incluir, conteúdos, indicações de amigos, fóruns, visitas às clinicas e muito mais. Se tiver como fazer a primeira sessão gratuita (por ex.), mais seguro ele ficará na sua escolha.

 

  1. Compra: O objetivo de qualquer marca!!

Além disso, é fundamental compreender que estas etapas e o seu produto atendem um consumidor específico. As marcas que tentam divulgar, promover e vender a todo custo, acabam gastando rios de dinheiro e obtendo poucos resultados em vendas e posicionamento (principalmente).

Sabe por que isso acontece?

Porque estas marcas não sabem quem é e como atrair o seu cliente ideal. Não conhecem as pessoas que sua marca interage (ou deveria interagir).  Como são os seus perfis e comportamentos específicos e como eles buscam as soluções dos seus problemas (ou as formas potencializar seus desejos) através de marcas e produtos. Quanto mais você descobrir e entender sobre estas pessoas, suas necessidades, desejos, comportamentos, como elas buscam informações e se interagem (vide no update),mais bem preparada sua empresa, produto, serviço estará para se diferenciar e crescer no mercado. Isto ajuda inclusive a criar e posicionar a proposta de valor da sua marca, que a ferramenta ideal para gerar maior engajamento e fidelização de clientes na atualidade.

Todas estas etapas apresentadas neste post (Ciclo de Decisão de Compra, Cliente Ideal, Proposta de Valor) são metodologias que utilizamos nas nossas consultorias e que já trouxeram retorno de mais 1000% para empresas nos últimos 10 anos.

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