Pense comigo:

Se todas as marcas e negócios criam produtos para serem vendidos e desejados por clientes (pessoas e empresas), porque ainda existem produtos que encalham nas lojas, nos sites, serviços que custam a ser solicitados, a ter recorrência?

Se é tão comum produtos, serviços e até empresas serem criadas porque tiveram pessoas visionárias que viram necessidades e desejos não atendidos, porque ainda temos tanta falência e encalhes?

A resposta é simples: Porque os tais visionários e responsáveis de produtos/serviços não conhecem MESMO qual o resultado que este cliente quer atingir, os ganhos que eles querem ter e quais os ganhos do cliente seu produto pode oferecer. Há apenas suposições.

Antes que você fique indignado com esta afirmação, desista de continuar lendo, acredite: mesmo que você descubra que seu negócio também foi criado no achismo e na suposição, os ajustes para mudar este contexto são simples e suas consequências serão mais vendas e mais clientes fiéis. Que empresa não quer isso não é mesmo?

Então continue lendo este artigo e descubra:

  • Como trazer e focar 100% nos resultados que o seu cliente quer atingir
  • Os tipos de ganhos do cliente que você precisa conhecer – e seu concorrente não sabe que existe

IMPORTANTE: Lembre-se que focar nos resultados que o cliente busca não é suficiente e nem vai te levar para um novo patamar nos seus negócios e receitas. É preciso entender também quais são as dores e as prioridades essenciais (vulgo tarefas) que este cliente busca resolver.

Dica para vida: O seu produto tem que ir além de mero conjunto de ferramentas, de tecnologia, design e funcionalidades. Ele tem que ser A solução que este cliente sempre buscou, que reunirá estas dores, tarefas e ganhos do cliente para que você (e ele) tenham mais resultados. Se quiser saber mais sobre estes temas, clique nas palavras em destaque e utilize já no seu negócio.

Como trazer e focar 100% nos resultados que o seu cliente quer atingir

Para ser uma solução completa personificada num produto ou serviço, é importante entender profundamente que cliente é esse que estamos falando. Na verdade, se o seu negócio não souber sobre o comportamento deste cliente, seu processo de decisão de compra e as tais dores, tarefas que ele possui e quer resolver…

Focar apenas nos resultados que ele quer atingir você só ajudar uma parte do problema dele. É como um médico que ameniza o mal estar, mas não descobre nem soluciona a causa disso.

Para o seu produto ou serviço atingir em cheio na alma do seu cliente e oferecer além dos resultados que ele busca, é preciso entender a persona dele e entender das dores, tarefas, além dos ganhos do cliente.

O seu foco deve estar 100% nestas 3 áreas do cliente e como o seu produto vai resolver cada uma delas. Tudo que não tiver envolvido neste contexto não deve ser prioridade do seu negócio. Porque são clientes que mantêm negócios, que fazem resultados e receitas aumentarem ou diminuírem.

Esta é inclusive a melhor estratégia para ser produtivo e trazer resultados nas empresas, ter gestores (ou um gestor no caso de empreendedores-faz-tudo) que saibam o que priorizar o tempo, investimento e esforços próprio ou da sua equipe para aquilo que traz mais resultados.

E tudo aquilo que for em prol do contexto de entrega ao cliente, esta deve ser a prioridade do empreendedor. Caso contrário, delegue para outros resolverem ou elimine da sua vida.

Os ganhos do cliente é apenas uma das ferramentas para detectar estas prioridades. Ela descreve os resultados e benefícios que o cliente desejam e esperam, mesmo que inconscientemente, receber dos produtos e serviços que contratam. Dependendo do seu mercado, do seu negócio e do tipo de público que você atua, estes ganhos serão mais simples e básicos, ou ainda, no caso de artigos de luxo por exemplos, esses ganhos são mais intangíveis e para atingi-los o processo e a forma pode ser mais complexa.

EM ganhos do cliente também abordamos expectativas intangíveis que cabe ao empreendedor tangibilizar ao máximo para poder medir seus resultados.

Por exemplo: qualquer pessoa/empresa busca produtos e serviços de qualidade, certo? Mas o que descreve qualidade para um cliente pode não ser relevante para outro cliente. Para isso deve-se valer de comparativos, analogias, que ajudem a determinar estes conceitos e te ajudar a mensurar o quanto o seu negócio está próximo ou distante de oferecer isso ao seu cliente.

Alguns termos que envolve os ganhos do cliente e que precisam ser mensurados:

  •        Qualidade,
  •        Felicidade,
  •        Facilidade,
  •        Sucesso
  •        Desempenho

Então, quando for analisar sobre o Desempenho do seu produto, ao questionar o seu cliente ou prospect, pergunte: Comparado a quê você espera que o nosso produto tenha melhor desempenho? Como você mensura, identifica que um produto neste mercado tem um bom desempenho?

Dessa forma você identifica também a Relevância do ganho, que é entre todas as formas de resultado que o seu produto pode proporcionar (ou deveria proporcionar), quais são as prioridades do seu cliente. Ou seja, o que deveria ser um resultado fundamental X um resultado que é bom ter, mas não é prioridade.

Se ainda está complicado entender como você deve pesquisar sobre os resultados desejados pelo seu cliente, veja algumas perguntas sugeridas pela equipe da grande consultoria Strategyzer:

  •  Que economias em termo de tempo, dinheiro e esforços o seu cliente valoriza (ou o deixaria feliz)?
  •   Que níveis de qualidade desejam a mais ou a menos?
  • De que forma as propostas de valor atuais agradam os clientes? Quais aspectos específicos eles apreciam?
  • O que facilitaria as tarefas ou a vida de seus clientes? Poderia haver uma curva de aprendizagem mais plana, mais serviços ou custos mais baixos de propriedade?
  • Que consequências sociais positivas os clientes desejam? O que lhes dá melhor aparência, aumenta seu poder ou seu status?
  • O que os clientes mais procuram?  Estã buscando um design de qualidade, garantias, mais recursos ou recursos específicos?
  • Quais são os sonhos do cliente? O que visam alcançar ou o que seria um grande alívio para eles?
  • De que forma os clientes mensuram sucessos e fracassos?
  • Como estimam custos e desempenho?
  • O que aumentaria a probabilidade de clientes adotarem uma propsta de valor? Desejam custos baixos, menos investimentos, risco menor ou mais qualidade?

 

A partir dessa lista de perguntas nada comuns você poderá entender melhor quais os ganhos do cliente que são mais valorizados no seu mercado e como monetizá-los.

 

Os tipos de ganhos do cliente que você precisa conhecer – e seu concorrente não sabe que existe

 

A grande maioria das empresas (sejam elas pequenas ou grandes, de poucos ou muitos produtos) oferecem alguns resultados/benefícios aos clientes pelo uso das suas soluções. Transformam isso em diferenciais, focalizam isso em suas divulgações, mas muitas vezes são diferenciais pontuais, específicos e que muitas vezes não trazem este conjunto de resultados que um cliente exige nas suas compras.

 

Isso porque, muitas vezes estes produtos só focam ou só trazem ganhos do tipo necessários, ou do tipo esperados ou ainda desejados. É o que já dissemos, resolver um lado não resolver apenas um ganho não resolve todo o problema.

 

É aqui que você vai se diferenciar no seu mercado. A partir do momento em que entender melhor o seu cliente e os diferentes perfis de cliente que possui, poderá saber qual tipo de ganho deverá focar (simmm, você não tem apenas UM perfil de cliente, mas vários que possuem demandas parecidas em contextos diferentes).

 

Para entender melhor o que estamos falando, os ganhos do cliente se dividem e:

 

 

  • Ganhos do tipo necessários

 

São aqueles sem os quais uma solução não funcionaria, ou não existiria. Um smartfone deve, pelo menos fazer e receber ligações.

 

 

  • Ganhos do tipo esperados

 

São os que esperamos que sejam resolvidos ou existam para que possamos cogitar na sua aquisição: viagens de trens ou avião devem ser pelo menos rápidas e confortáveis.

 

 

  • Ganhos do tipo desejados

 

É aquele algo mais que os clientes sempre espera que poderia ter no seu produto. ter todos os seus documentos, arquivos e emails integrados nos diferentes dispositivos que você mais usa é o desejo de várias pessoas, mas nem sempre é possível.

 

 

  • Ganhos do tipo inesperados

 

Aqui é o fator supreendente, ir além: antes do iPhone, quem imaginaria que seria tão relevante ter celulares touchscreen, não é mesmo?

 

É raro termos produtos que atendam tooodos os tipos de ganhos, porém quanto mais você atender e surpreender seu consumidor com aquilo que ele deseja/sonha ter/resolver com seu produto, mais referência de mercado você se torna.

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